Comment élaborer une stratégie de communication gagnante pour votre entreprise

Une stratégie de communication réussie doit se concentrer sur la croissance de votre agence tout en maintenant la satisfaction de vos clients actuels. Apprenez comment en créer un dans ce guide.
Mais la communication d’agence va bien au-delà de la communication de projet et de client. Vous devez communiquer avec les employés, les partenaires, les clients actuels et potentiels.

Qu’est-ce qui relie toutes ces communications ?

Votre stratégie de communication. Cette stratégie traite de toutes les nuances compliquées et désordonnées de la communication d’une agence. De la traduction de vos valeurs en matériel marketing à l’aplanissement des failles dans les courriels de vos clients, tout entre dans le cadre de votre stratégie de communication.

Comme vous pouvez l’imaginer, la création de cette stratégie peut être difficile. Nous avons donc élaboré ce petit guide pour vous aider à élaborer une stratégie de communication qui couvre l’ensemble de la communication de votre agence.

Élaboration d’une stratégie de communication marketing
Votre stratégie de communication marketing définit comment votre agence se représente sur le marché.

Pensez-y comme la somme de toutes vos communications externes, non clientes. Qu’il s’agisse des billets de blog que vous créez ou des études de cas dont vous faites la promotion, tout relève de votre stratégie de communication marketing.

L’élaboration de cette stratégie consiste à traduire votre marque, votre positionnement et vos avantages dans un format qui répond aux exigences du marché.

Par exemple, si vous vendez des services SEO à des médecins, votre stratégie de communication se concentrerait sur :

Création d’un message qui vous identifie et vous identifie (« fournisseurs de services SEO pour les médecins »)
Diffuser ce message sur des plateformes où votre public cible se rassemble.
C’est la version CliffsNotes.

Mais comme vous le savez probablement, les parties difficiles sont en train de comprendre votre message. L’idée que votre agence vend  » X  » au public  » Y  » pour  » Z  » peut être étonnamment difficile à comprendre.

Et c’est exactement ce à quoi votre stratégie de communication marketing doit s’attaquer. Je vais couvrir le « comment » ci-dessous.

1. Comprendre votre positionnement

En tant qu’agence, vous travaillez dans une industrie où le caractère unique est difficile à cultiver et encore plus difficile à transmettre. Chaque agence vend du marketing numérique ; qu’est-ce qui rend votre approche particulière ?

Comme on ne peut pas se démarquer par l’innovation, il faut se démarquer par le positionnement.

Le positionnement répond à la question : « A quoi pensent les gens quand ils pensent à votre agence ? ». Il définit ce que vous vendez, comment vous le vendez et à qui vous le vendez.

La clarté du positionnement est le fondement de toute stratégie de communication d’une agence. Vous ne pouvez pas exécuter vos communications marketing si vous ne savez pas ce que vous essayez de vendre.

Nous avons déjà couvert le positionnement des agences dans le passé. Pour créer votre stratégie de communication, il y a certaines choses que vous devez savoir :

• Vos aspirations, c’est-à-dire à quoi ressemblerait votre agence si vous aviez toutes les ressources et la liberté du monde. C’est votre agence dans son état idéal.
• Votre réalité, c’est-à-dire les ressources et les limites avec lesquelles vous travaillez actuellement. Telles sont les contraintes auxquelles vous devez limiter vos ambitions.
• Vos valeurs, c’est-à-dire ce en quoi vous croyez. Plus important encore, les croyances sur lesquelles vous ne transigerez pas.
• Votre raison – avec un’R’ majuscule, c’est-à-dire la raison pour laquelle vous êtes dans le business de l’agence en premier lieu.
• Votre positionnement est essentiellement l’intersection de ces quatre choses.

Distiller jusqu’à l’obtention d’un seul énoncé de positionnement. Cet énoncé devrait couvrir ce que vous faites, pour qui vous le faites (c.-à-d. votre public cible) et, surtout, pourquoi vous le faites.

2. Comprendre votre public

C’est toujours une surprise quand on parle aux agences et qu’on découvre qu’en dépit de leurs efforts de marketing, elles n’ont pas vraiment compris leur public cible.

Cela s’explique en partie par le fait que se concentrer sur un seul groupe d’auditoire signifie essentiellement limiter votre entreprise. Si vous ne travaillez qu’avec des médecins, vous ne pouvez pas avoir des plombiers et des magasins de matelas comme clients de peur que vous ne vous dispersiez trop.

Mais si vous voulez que votre stratégie de communication marketing réussisse, vous devez absolument vous concentrer sur votre public cible.

Ce public dicte trois choses :

• Quelles valeurs, quels services et quels avantages vous choisissez de mettre en évidence (et, plus important encore, ce que vous choisissez d’ignorer) ?
• Comment vous façonnez votre message pour qu’il plaise aux préférences du public
• Où vous distribuez votre message

Le plus souvent, votre public cible est intégré à votre positionnement. Si vous vous êtes positionné comme un fournisseur de services « rapide et abordable », vous n’obtiendrez pas de clients Fortune 500 et de projets de prestige.

Alors, retournez à votre position. Demandez-vous :

• Quels services pouvez-vous vendre avec vos ressources existantes ?
• Quelles opportunités le marché offre-t-il compte tenu de vos ressources, de vos valeurs et de votre expérience ?
• Dans les conditions actuelles du marché, quel segment d’audience pouvez-vous cibler ?

Il n’y a pas de processus infaillible pour atteindre votre public cible. Vous devez tenir compte de vos aspirations, mais les tempérer avec la réalité. Vous voudrez peut-être avoir Ford et Tesla comme clients, mais s’il y a une occasion immédiate d’accaparer un créneau local, vous devrez trouver un équilibre entre les deux.

Une fois que vous avez ciblé votre auditoire, prenez le temps de bien le comprendre. Cela va au-delà des personnalités des clients et de la recherche démographique. Vous devez plutôt comprendre leurs points faibles et comment vous pouvez les résoudre.

Lorsque vous connaissez votre public, vous pouvez commencer à créer un message qui rassemble votre stratégie de communication marketing.

3. Comprendre votre message

Votre message traduit votre positionnement en matériel marketing sur lequel votre public cible peut agir. C’est le « comment » de votre stratégie de communication où vous déterminez a) ce que vous devez dire et b) où vous devez le dire.

Par exemple, vous pourriez constater que votre public cible utilise fréquemment des plateformes comme Clutch et Upcity pour trouver ses agences partenaires. Votre approche de messagerie, donc, serait de :

• Acheter des annonces sponsorisées pour des annonces spécifiques sur ces plateformes
• Promouvoir les témoignages de clients qui représentent votre public idéal

Pour cette agence, l’achat d’annonces sponsorisées sur Clutch fait partie de sa stratégie de communication marketing.

Gardez à l’esprit que votre stratégie de messagerie est différente de votre plan de messagerie. Ce dernier traite des spécificités de votre marketing. Le premier se concentre sur les idées générales que vous voulez communiquer.

Comment élaborez-vous cette stratégie de messagerie ? Encore une fois, revenez à votre positionnement et à votre public cible. Trouve une solution :

• Où se trouve votre public cible ? Quels sont leurs principaux points douloureux ?
• Comment pouvez-vous créer un message qui aborde ces points faibles tout en mettant en valeur vos valeurs et vos capacités ?
• Quelles sont vos capacités et vos contraintes ? Sur quelles plateformes pouvez-vous commercialiser avec compétence ? Ces plateformes ont-elles une présence importante de votre public cible ?

Il s’agit d’un travail sérieux, axé sur une stratégie à long terme. Si vous vous trompez de message, vous aurez de la difficulté à vendre vos idées à des clients potentiels. Cependant, si vous vous y prenez bien, vous constaterez que les clients se « connectent » instantanément à votre agence. Vous n’avez même pas besoin de vendre vos services ; les clients comprennent immédiatement votre proposition de valeur.

Mais le positionnement, l’audience et le message ne sont qu’une partie de votre stratégie de communication. Il y a aussi la question de la communication avec les clients.

Nous traiterons de cette stratégie de communication avec les clients dans la section ci-dessous.

Élaboration d’une stratégie de communication avec les clients

La relation d’agence-client dépend davantage de la communication que la plupart des entreprises de services. Les agences ne sont pas seulement des fournisseurs de services ; elles sont des partenaires stratégiques à long terme. Une communication libre et confortable est le fondement de ce partenariat.

Une stratégie de communication efficace axée sur le client doit s’attaquer au problème de la communication de projet. Ce que vous priorisez (et ce que vous ne priorisez pas) dépendra en grande partie des préférences et des priorités de vos intervenants.

Comment créer une stratégie de communication de projet

Quelle que soit la méthodologie de gestion de projet que vous suivez, un plan de communication constitue probablement un élément central de votre approche de GP.

Une stratégie de communication de projet décrit l’approche stratégique générale que vous adopteriez pour créer ces plans de communication. Le plan pourrait porter sur des aspects particuliers comme les voies de communication et les préférences des intervenants. Mais la stratégie vous dira ce qui est important et ce qui ne l’est pas – pour l’organisme et tous ses intervenants.

Considérez-le comme la carte qui guide vos chefs de projet. Si vous voulez uniformiser et contrôler vos plans de communication, il est essentiel que vous développiez cette stratégie.

Idéalement, votre stratégie de communication de projet devrait se concentrer sur :

1. Priorités et ressources de l’Agence

Chaque agence communique différemment. Certains préfèrent la messagerie personnalisée à haut toucher, tandis que d’autres s’en remettent à la communication automatisée et à faible toucher.

Ce que vous choisirez de prioriser dépendra du type de services que vous vendez et à qui vous le vendez. Si vous vendez des solutions d’entrée de gamme bon marché aux petites entreprises, la communication tactile ne peut pas évoluer. De même, si vous travaillez exclusivement avec des clients Fortune 1000, la messagerie automatisée ne fonctionnerait pas vraiment.

Discutez des priorités de votre organisme avec tous ses intervenants. Demandez :

• Quel genre de clients l’agence a-t-elle actuellement ? Quel genre veut-il attirer ?
• Comment l’agence se perçoit-elle (voir votre énoncé de positionnement ici) ?
• L’organisme dispose-t-il des ressources nécessaires pour appuyer sa vision ?

Votre meilleur choix est généralement d’adopter un mélange de communication personnalisée à haut toucher avec un certain degré d’automatisation. Vous souhaitez automatiser des tâches fastidieuses telles que les rappels d’échéances tout en utilisant la personnalisation pour la communication critique du projet.

2. Attentes des employés

La communication de projet n’est pas seulement pour les clients, c’est aussi pour vos employés. Vous voulez les tenir au courant tout en limitant les risques de mauvaise communication.

Effectuez un sondage auprès des membres de votre équipe interne. Demandez-leur :

• Ont-ils facilement accès aux exigences mises à jour ?
• Ont-ils le sentiment qu’ils peuvent s’adresser clairement à tous les intervenants au sujet des enjeux du projet ?
• Est-il facile de partager des documents et d’accéder aux commentaires ?
• Disposent-ils d’une plate-forme centralisée pour collaborer à des projets individuels ?

Les employés sont des intervenants égaux dans le processus du projet. S’ils ne peuvent pas communiquer librement avec les clients ou accéder aux exigences/rétroactions importantes, l’exécution de votre projet en souffrira.

Par exemple, Workamajig offre un lieu centralisé pour héberger toutes les conversations liées à un projet ou à un jalon. Cela signifie que l’équipe de projet a toujours accès aux données essentielles à la mission.

3. Attentes du marché

Les « attentes du marché » se réfèrent à : Ce à quoi s’attendent les clients en fonction de vos prix et de votre positionnement
Les normes de l’industrie établies par d’autres organismes qui se font concurrence pour votre public cible.
Bien sûr, les attentes des clients changent les normes de l’industrie, et vice-versa. Si tous les clients de votre secteur s’attendent à une communication hautement personnalisée, vous devrez offrir la même chose si vous voulez être concurrentiel.

Analyser les tendances du marché et interviewer les clients actuels. Demandez-leur :

• Qu’est-ce qu’ils aiment dans vos pratiques de communication ? Qu’est-ce qu’ils n’aiment pas ?
• S’il y a une chose qu’ils changeraient dans votre façon de communiquer, qu’est-ce que ce serait ?
• Travaillent-ils avec d’autres organismes ? Dans l’affirmative, qu’apprécient-ils dans les pratiques de communication de ces autres agences ?

Le reporting, par exemple, est un domaine dans lequel vous pouvez grandement bénéficier de suivre les attentes du marché. Si tous vos concurrents offrent des rapports interactifs, vous devrez adopter les mêmes. Sinon, les clients pourraient avoir l’impression qu’ils n’ont pas une vue d’ensemble de vos efforts.

Réunir tous ces éléments

Apportez toutes les données que vous avez recueillies ci-dessus pour créer votre stratégie de communication finale. Cela, à son tour, éclairerait votre plan de communication.

Par exemple, si vos employés disent qu’ils ont de la difficulté à accéder aux exigences des clients, votre plan de communication devrait être axé sur la rationalisation de la messagerie de l’équipe du client.

De même, si votre agence veut se positionner en tant que prestataire de services  » personnalisés « , vous devez adopter un système de messagerie tactile dans votre plan de communication.

Le succès des plans repose sur une stratégie claire. Et une stratégie claire découle d’une compréhension complète de tous les intervenants impliqués dans la relation agence-client : le leadership de l’agence, les clients et les employés.